Mitä oikeastaan myymme?
Myyntijohtajana ja myynnin koulutuksia tehdessäni olen käynyt useita hienoja keskusteluja myymisestä ja myynnistä. Eräs mielenkiintoinen aihe on ollut mitä oikeastaan asiakkaille myymme. Eli mitä myymme, asiakkaat ostavat ja millaista keskustelua asiakkaan kanssa tulisi käydä jotta kauppoihin päästään.
Tuotteita ja palveluita!
Varsin yleisesti ajatellaan että myymme tuotteita ja palveluja, joista asiakkaille tapaamisisssa kerromme ja markkinoinnissa viestimme.
"Me toimitamme ja laskutamme tuotteita ja palveluita. Lisäksi raportoimme tuote- ja palvelumyyntiä. Johan organisaatiokin sen kertoo; myynti, tuotemarkkinointi, tuotanto- ja palveluorganisaatio ja tukitoiminnot. Ja meillä on juuri uusi tuotelinjakin joten kerromme siitä ja sen ominaisuuksista. Ja asiakkaatkin tilaavat meiltä x kpl tuotetta a ja y kpl tuotetta b, niihin toimitus- ja asennuspalvelut sekä huoltosopimukset."
Onko sittenkään? - Entä mitä asiakas ostaa ja miksi?
Vastaus on hieman monisyisempi kun ajattelemme asiaa asiakkaan näkökulmasta. Mitä asiakas oikeasti ostaa ja miksi? Entä miten tämän tulisi näkyä myyjän työssä? Mitä ja miten hänen tulisi "myydä" ja millaista keskustelua asiakkaan kanssa käydä?
Olisiko sittenkin niin, että asiakas on kiinnostuneempi siitä mitä tuote- tai palvelu hänelle tuo tai mahdollistaa?
Turkoosi taivas ja sininen meri - tietenkin lentoyhtiö
Taustani on ICT ja teknologia-alalta ja B2B-myynnistä, mutta olen usein havainnollistanut myymistä lentoyhtiö-esimerkillä. Mitä lentoyhtiö myy? Mistä he viestivät tai puhuvat asiakkaille? Entä mitä toimittavat?
Lentoyhtiöiden mainoksia ja markkinointia katsellessa vastaus on selvä: ne myyvät kullanväristä hiekkaa, turkoosia merta, sinistä taivasta, vihreää nurmea, nähtävyyksiä, kulttuurikokemuksia jne.
Mitä lentoyhtiö toimittaa ja laskuttaa? No tietenkin lentolipun ja lentokenttäpalvelut. Lipun, jolla pääset check-in- ja turvatarkastusjonoon sekä odottamaan portille. Koneessa saat käyttöösi tuolin ja lisähinnalla vielä syötävää ja virvokkeita.
Lentoyhtiö laskuttaa tuolista, mutta ei juuri kerro tai ainakaan viesti sen ominaisuuksista. He viestivät siitä mitä lipun ostamalla ja tuolissa istumalla saavutat ja koet! Pääset kullanväriselle rannalle, turkoosin meren äärelle sinisen taivaan alle. Taitavat olla lentomatkustajan "bisneshyötyjä".
Entä B2B-myynnissä?
Mitä on sinun asiakkaallesi "turkoosi meri, kultainen hiekka ja sininen taivas"?
Ota yhteyttä, istutaan alas ja käydään keskustelu aiheesta.