Business Transformation - miten se näkyy myynnissä?

Ajankohtainen "business transformation" on minulle tarkoittanut (taustani ICT-bisneksessä) ensin muutosta tuotemyynnistä ratkaisu- ja palvelumyyntiin. "Toisessa aallossa" tuotteiden, ratkaisujen ja palvelujen myynti laajeni toimintojen ja prosessien ulkoistukseen. Asiakasrajapinta laajeni asiakkaan IT-osastolta liiketoimintajohtoon samalla kun ICT:stä tuli entistä keskeisempi osa asiakkaiden bisnestä. Parhaimmillaan myymämme ratkaisut ja palvelut olivat osa asiakkaan omille asiakkailleen myymää ratkaisu- ja palvelukokonaisuutta. Tietysti myös asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut.

Myyjän rooli, vaatimukset ja toimintatapa ovat muuttuneet. Myyjä ei todellakaan voi enää olla "yksinäinen susi". Moderni myyjä on monipuolinen liiketoimintaosaaja ja verkoston orkestroija. Menestyäkseen ei riitä että tuntee tuotteensa ja niiden ominaisuudet vaan myyjän tulee tuntea asiakkaan liiketoimintalogiikka, haasteet ja ymmärtää päätöksentekoa ja osata verkostoitua. Hänen tulee lisäksi ymmärtää miten hänen edustamansa tuotteet, ratkaisut ja palvelut tuovat arvoa asiakkaan liiketoiminnalle. Myynti on tiimityötä ja johtamistehtävä jossa myyjä, oman tekemisen lisäksi, orkestroi verkostoaan. Myyjä johtaa asiakkuutta ja myyntihankkeita, hän vaikuttaa asiakkaiden ajatteluun sekä orkestroi oman organisaationsa asiantuntijoita ja johtoakin kohti yhteistä päämäärää - tuoda lisäarvoa asiakkaille.

Moderni myynti vaatii paljon organisaation osaamiselta, järjestelmiltä ja toimintatavoilta. Kaikki tämä edellyttää kykyä oppia, tunnistaa tilanteita ja mahdollisuuksia sekä kykyä hyödyntää ne. Digitaalisia työympäristöjä hyödyntämällä saat otettua hyödyt irti tietotekniikan mahdollisuuksista. Keskeistä on miettiä miten hyödyntää monikanavaisen asiakaskokemuksen, vuorovaikutteisen työyhteisön ja kannustavasti muuttuvan ja oppivan organisaation haasteet.

Digitaalisuus ei ole pelkästään teknologiaa ja sovellusratkaisuja vaan menestys mitataan muutoksen läpiviemisellä, henkilöstön osaamisella ja toimintatapojen muutoksella.

Miten ostamisen ja myynnin muutos näkyy sinun liiketoiminnassasi?

Millaista osaamista myynniltäsi jatkossa vaaditaan?

Entä miten teknologia voi auttaa saavuttamaan parempia tuloksia?

Haluatko keskustella, vaihtaa ajatuksia ja oivaltaa lisää? Kommentoi tai ota yhteyttä. Mietitään yhdessä miten teknologiaa voi hyödyntää ja toteuttaa työntekijän kannalta mielekkään ympäristön ja samalla jalkauttaa organisaation strategian ja toimintamallit?

Petri Tarjamo