Myynti - jatkuvaa oppimista ja johtamistehtävä
Myynnistä ja myynnin muutoksesta kirjoitetaan ja puhutaan paljon. Ajattelin työntää "kynäni soppaan" muutamalla ajatuksella B2B-myynnistä.
Olen nähnyt myynnin muutoksen ensin tuotemyynnistä ratkaisu- ja palvelumyyntiin, sitten edelleen toimintojen ja prosessien ulkoistukseen. Asiakasrajapinta on laajentunut ICT-osastolta liiketoimintaan kun ICT:stä tuli keskeinen osa asiakkaiden liiketoimintaa. Parhaimmillaan myydyt ratkaisut ja palvelut ovat osa asiakkaan omille asiakkailleen myymää ratkaisu- ja palvelukokonaisuutta joka auttaa asiakastamme palvelemaan omia asiakkaitaan paremmin!
Myyjän rooli, vaatimukset ja toimintatapa ovat muuttuneet. Myyjä ei todellakaan voi enää olla "yksinäinen susi". Moderni myyjä on monipuolinen liiketoimintaosaaja jolla on laaja verkosto. Menestyäkseen ei riitä että tuntee tuotteensa ja niiden ominaisuudet, vaan myyjän tulee tuntea asiakkaan liiketoiminta, haasteet ja ymmärtää päätöksentekoa ja erilaisia tavoitteita. Myyjän tulee lisäksi ymmärtää miten hänen edustamansa tuotteet, ratkaisut ja palvelut tuovat arvoa asiakkaan liiketoiminnalle ja miten niiden tuomaa muutosta hallitaan. Myyjän tulee myös osata ja uskaltaa rakentavasti haastaa asiakkaan ajattelua.
Myynti on jatkuvaa oppimista
Moderni ostaminen vaatii paljon myyvän organisaation osaamiselta, yhteistyöltä ja toimintatavoilta. Asiakas löytää internetistä tietoa ja saa tieto- tai tarjouspyynnön kautta näkemyksen asiasta kuin asiasta parissa viikossa. Kaikki tämä edellyttää myyjältä ja hänen organisaatioltansa kykyä oppia, tehdä yhteistyötä, tunnistaa tilanteita ja mahdollisuuksia sekä kykyä hyödyntää ne.
Myyjällä on ainutlaatuinen paikka nähdä ja kehittyä. Hän tapaa työssään joka päivä eri alojen ammattilaisia, vaihtaa ajatuksia, ideoita ja näkökulmia, keskustelee haasteista ja onnistumisista - ja oppii niistä joka päivä. Ja tätä tietoa ja osaamista hän välittää omalle tuote- ja palvelukehitykselle ja hyödyntää seuraavissa asiakastapaamisissa.
Myynti on johtamistehtävä
Myynti on tiimityötä ja johtamistehtävä jossa myyjä, oman tekemisen lisäksi, johtaa verkostoaan. Hän vaikuttaa ajatteluun omassa ja asiakkaan organisaatiossa. Hän johtaa asiakkuutta ja myyntihankkeita, hän on asiakkaalle kumppani joka tuo uusia ideoita, tarvittavaa osaamista ja uusia mahdollisuuksia orkestroimalla organisaationsa asiantuntijoita ja johtoakin kohti yhteistä päämäärää - tuoda lisäarvoa asiakkaalle. Joka päivä!